Статьи15.06.2007

Как выбрать нужную выставку?

Какую выставку посещать и в какой участвовать? Вопрос актуальный для многих фирм, тем более что от этого зависит развитие бизнеса. Автолюбителей просьба не беспокоиться, так как данная статья – для профессионалов авторынка.

Начнем издалека. Любая компания должна развиваться. Аксиома известная. Развитие любой торговой компании – это, прежде всего, увеличение объема продаж, и, как следствие рост доходов. При этом возможно два варианта развития:  экстенсивный (улучшение качества работы с уже работающим партнерами) и интенсивный (привлечение новых клиентов).

Мы заострим внимание именно на интенсивном варианте развития, точнее на одном из инструментов маркетинга и рекламы – выставках. Именно выставки помогают при относительно небольших затратах получить довольно большую аудиторию заинтересованных посетителей. Правильно организованная выставка – пожалуй, самый мощный из всех маркетинговых инструментов.

В то же время из года в год растет число компаний, недовольных результатами, полученными от выставочной деятельности. Почему?

Для каждого вида работ требуется строго определенный инструмент. Так и выставки (в частности автомобильные), какими бы похожими не казались бы, разительно отличаются друг от друга. Что же предлагает нам экспо-рынок?

На сегодняшний день подавляющая часть автовыставок в России носит так называемый «имиджевый» характер.

Обсуждением ситуации в сфере имиджевых выставок занята в последнее время вся автоиндустрия. Главный вопрос: удастся ли собрать все автокомпании в одном выставочном центре? Если нет, то в какой из проходящих выставок лучше принять участие?

Сомнений все больше: ряду компаний даже участие в единой выставке не приносило желаемого результата. Отчего же? Выставка плохая? Отнюдь нет! Ответ прост: не тот инструмент используете, граждане! Имиджевые выставки идеально подходят для продвижения торговых марок в ряды конечников-автолюбителей. А вот, к примеру, поставщикам сервисного оборудования или оптовым продавцам автозапчастей автолюбитель, при всем уважении, не интересен. Для многих производителей запчастей и расходников конечные потребители – это автосервисы и автодилеры. Поиск оптовых покупателей, дилеров, дистрибьюторов, поиск новых деловых контактов и вообще профессиональное общение требует соответствующего формата выставки. На имиджевых мероприятиях нужные посетители, хотя их и много, растворены в толпе в слишком слабой концентрации.

К счастью, последние тенденции выставочного рынка обнадеживают появлением выставок бизнес-формата. Отличительной особенностью таких мероприятий является довольно узкая специализация.

Специализированная выставка не привлечет сотни тысяч людей, жаждущих ярких шоу. Количество посетителей здесь находится в пределах десятка тысяч. Но все пришедшие – это специалисты с совершенно определенными и сформировавшимися потребностями. Здесь нет громкой музыки и барабанных шествий, и можно в рабочей обстановке пообщаться с потенциальным клиентом. Экспонент не тратит время на случайных людей. Посетителю не придется пробиваться  к нужным стендам сквозь толпу, а  потом уйти несолоно хлебавши, набрав множество в спешке врученных визиток и прайсов. Главная особенность – предметный разговор должен состояться сразу на стенде! Именно этим бизнес-выставки ценны для компаний, ориентированных, прежде всего, на получение коммерческого эффекта.
Но и такой инструмент, как специализированная выставка – дело тонкое. Слишком сужать тему тоже нельзя, иначе будет скучно и участникам, и посетителям, а время, проведенное на выставке, должно быть использовано по максимуму.

Решение напрашивается само: отделить автомобильную тематику от «околоавтомобильной». И на этом остановиться. Тогда, с одной стороны, исключается толпа, а с другой – каждый участник (и экспонент, и посетитель) найдет на выставке все, что ему необходимо.

В пример можно привести выставку «AUTOTEC/Автокомплектующие. Сервисное оборудование и технологии». Представители автосервисов и автохозяйств находят здесь сервисное оборудование и материалы, масла и запчасти. Торговые организации – поставщиков запчастей, инструментов, шин, автохимии. Например, на предстоящей в марте следующего года выставке «AUTOTEC» для шинных центров, кроме огромного количества оборудования, будет представлена новая в России программа «Премио» компании GoodYear. На подобной выставке можно работать и на первичный и на вторичный рынок, а будучи поставщиком запчастей или оборудования – найти своих потребителей.

Такое собрание профессионалов в одном месте грех не использовать, поэтому на многих выставках, в том числе и на «AUTOTEC», проходят конференции и круглые столы. На них поднимают и обсуждают самые актуальные вопросы околоавтомобильной индустрии. В частности на  «AUTOTEC» обсуждается качество автосервиса, проблемы контрафактной продукции, вопросы инвестиций в производство автомобильных компонентов и проч. Проходят на выставках бизнес-формата и конкурсы. Например, «AUTOTEC» может похвастать конкурсами Московской ассоциации предприятий технического обслуживания (МАПТО), «Лучший автосервис города Москвы», «Лучшая автомойка города Москвы», «Лучший пункт технического осмотра», которые проводятся в рамках выставки с 2005 года. В этом году в них приняли участие около 800 предприятий технического сервиса. Устроители «AUTOTEC» поделились информацией, что 97% от общего числа посетителей последней выставки составили именно специалисты, а 62% участников заключили контракты во время проведения выставки.

Вывод прост: инструмент для развития бизнеса надо выбирать правильно, искать места скопления именно своих потенциальных клиентов и только туда забрасывать снасти.

Оставить комментарий

Нет комментариев