«Нет плохих машин, есть плохая цена»: Саша Goodprice о секретах перекупа

Опасно ли покупать машину у перекупов, какие модели пользуются наибольшим спросом и как нечестные продавцы пытаются обмануть доверчивых клиентов? Autonews.ru поговорил с Александром Кузищевым, одним из самых известных российских перекупщиков и автором телеграм-канала Саша Goodprice.

— Насколько сейчас сложно найти честный автомобиль, без ДТП и скрученного пробега?

— Все зависит напрямую от реакции самого покупателя, потому что хорошие машины — как горячие пирожки, разлетаются быстро. Если на всем известных площадках, например «Авито», «Авто.ру», появляются автомобили по привлекательной цене, в хорошем состоянии, с адекватным пробегом, то эта машина, я вообще не преувеличиваю, исчезает с площадки в течение пяти минут. Потому что перекупы не спят. К тому же сейчас появилось очень много классифайдеров, через которые перекупы и видят объявления на несколько минут раньше. Например, наша команда делает так же. И такие машины до обычного покупателя вообще не доходят. Обычный человек их даже не успевает посмотреть.

— Как работают классифайдеры?

— Один из самых известных и распространенных у нас классифайдеров — это «Хараба», которую само «Авито» продвигает по большому счету. Есть еще «Тронк» — похожая история. Но обычные покупатели не знают об этих инструментах. Более того, хорошие машины по привлекательной цене обычный покупатель не видит из-за работы того же самого «Авито». Когда абсолютно любой человек размещает объявление, перед тем как выпустить машину в общую ленту, «Авито» предлагает закинуть ее на аукцион, где она будет отторговываться два дня. Площадка максимально заманивает, обещая 99% вероятности, что вы свой автомобиль продадите. Так вот, что самое интересное? Что на этот аукцион могут попасть только дилеры или перекупы, которые прошли обучение в «Харабе».

Параллельный импорт 23 мая Параллельщики. AvtoRevizorro — о фейках и других уловках серого импорта

Интервью 2 апреля 2024 «Мы откатились в 90-е»: «Лиса рулит» о китайских машинах и сером импорте

— Получается, дилеры и перекупы находятся в более выгодной позиции?

— И да, и нет. Для обычного человека, который покупает себе автомобиль, дико сорваться ночью с наличкой, куда-то на такси поехать и с фонариком осмотреть автомобиль, на коленках написать договор и забрать машину. Обычно все происходит с точностью до наоборот, с чувством, с толком, с расстановкой.

— А что делать обычному покупателю?

— Представьте, вы ищете себе машину. Обычно вы уделяете время на поиск либо в свой выходной, либо вечером. А объявление может появиться в любую секунду, и, соответственно, вы можете просто его пропустить.

— Нужно сразу искать машины по середине рынка?

— Если мы поднимаем порог на покупку автомобиля выше, то ситуация гораздо лучше. Возьмем всеми любимую Toyota Camry в 50-м, допустим, кузове. У них рынок начинается примерно от 1,1–1,15 млн и смело доходит до двух миллионов. Если у человека есть 1,1–1,2 млн, а он хочет Camry, честную, с небольшим пробегом и без ДТП, тогда ему нужно быть перекупом. Обычный человек не купит такую машину. Он может сидеть день, два, неделю, месяц, два месяца, но он просто ее не увидит. Ее перехватят. Ее перехватим мы, ее перехватят другие. Если человек адекватно это воспринимает, когда ищет машину, понимает, что по первым ценам он видит только хлам, тогда он поднимает эту планку до полутора миллионов. Подходит к середине рынка, где шансы уже увеличиваются. И так абсолютно с любым автомобилем. Напрямую зависит цена/качество. Есть, конечно же, перекупы, которые и хлам пытаются выдавать за идеальную машину и продают его ближе к середине рынка. Такие варианты тоже не исключены. Но опять же, это не значит, что в середине или наверху рынка только хорошие, честные автомобили.

— Какие инструменты вы используете при подборе машины на перепродажу и стоит ли им верить?

— Что касаемо помощников сегодняшних, это, допустим, та же самая «Автотека», «Отчеты Авто.ру» и прочие инструменты, которые показывают ДТП, залоги, ограничения и так далее. Но знаете, сейчас есть такое выражение, что люди стали покупать не автомобиль, а «Автотеку». Если они увидели автомобиль в продаже на том же «Авито», они ее заказывают, а та показывает, что все замечательно. У многих на этом моменте отключается мозг, и они сломя голову едут смотреть этот автомобиль. Многие думают, если в отчете все зеленое, значит такая и машина. Нет, это не так. Информация по автомобилю совпадает, конечно, но не вся.

— Честный ли отчет, никак не узнать?

— Если вы попали в ДТП у себя на даче, съехали в канаву, перевернулись, гаишников вы не вызывали, этого же в отчете не будет? Не будет. Соответственно, если сам человек, хозяин машины, более-менее ушлый, то он будет аккуратно скручивать у себя на машине пробег. У меня есть несколько знакомых, которые покупают новые автомобили. У них межсервисное ТО 15 тыс. км по дилеру. Они их проезжают, едут к дилеру, делают ТО. Потом проезжают еще 15 тыс., скручивают пробег на те же 15 тыс., делают ТО сами, едут через 15 тыс. к дилеру и проходят ТО у дилера. «Автотека», все прочие отчеты — зеленые да еще и с отметками у дилера: как не поверить в пробег? Что на заборе написано, не всегда реально.

— Какие еще бывают схемы обмана?

— Также есть различные схемы мошеннические со страховыми махинациями, как люди получают деньги, вот эти расчеты насчитывают. Бывает какое-нибудь ДТП, а там расчет на 2 млн, на 3 млн, и людей это сразу отпугивает. А как раз таки по факту там ремонта могло быть тысяч-то и на 200, и на 300, и ничего страшного не было по большому счету. Живой пример: если вы, не дай бог, попадаете в ДТП, по морде какой-то удар. У вас пострадали бампер, капот. Даже безопасность могла не стрелять. И когда проходит независимую экспертизу от страховой компании, человек просто берет отверткой, царапает лонжерон. И в расчет попадает повреждение лонжерона, замена лонжерона или ремонт лонжерона. Страховые суммы выплат сразу значительные, особенно по ремонтным работам. По факту они, естественно, не делаются. А для человека-обывателя, который особо не в курсе про вот эти все схемы, написанные в «Автотеке», замена лонжерона или ремонт лонжерона звучит очень грустно.

— Что делать покупателю?

— Конечно, нужно смотреть отчеты. Но все равно уточнять у продавца, совпадает или не совпадает, даже если все хорошо. Про ДТП, может быть, какие-то не упоминали, что он на этот счет скажет. Многое уже по человеку понимаешь: если он мямлит, где-то пытается схитрить или пребывает в замешательстве, значит, видимо, что-то и есть. Если человек уверенно отвечает: «Вообще все хорошо, я всю машину знаю от и до, я первый, второй владелец», — то можно рассмотреть. Но если в машинах человек не соображает, но хочет купить, то нужен авторитетный подборщик. Подбор на самом деле не очень больших денег стоит. Это 10–30 тыс. руб. Допустим, те же самые перекупы порой выходят на контакт с подборщиком, когда у них машины проблемные, и предлагают 50–100 тыс. руб. в зависимости от машины. Я бы рекомендовал обращаться в авторитетные компании.

— Какие машины выгоднее искать на перепродажу?

— Здесь, наверное, нет четкого ответа. Я бы сказал так: с появлением всех этих отчетов ситуация сильно изменилась. Представьте: вы разбили свой автомобиль, не дай бог, особенно если повреждения серьезные. Вы выставляете машину на продажу, например, на том же «Авито» за 500 тыс., с красивыми фотографиями, все видно, в каком она состоянии. Потом я — перекуп, который занимается битьем, — покупаю ее. Делаю хорошо: на оригинальных запчастях, может, даже лучше, чем она была с завода. Все по-честному. Прямо от души. И все равно я ее не продам. Потому что, когда я выставлю эту машину обратно на «Авито» уже в целиком восстановленном виде и, конечно же, дороже. Люди закажут «Автотеку» и увидят, что два или три месяца назад этот автомобиль продавался после серьезного ДТП. И если он был в сильно битом состоянии — все, это конец. Она никому не нужна. Такую машину можно продать только с большим дисконтом, чтобы купил другой перекуп. Потому что конечный покупатель, тот, кто берет для себя, не готов к таким рискам. Одно дело, если в «Автотеке» просто зафиксировано ДТП, условно говоря, «морда» желтым помечена, может быть расчет, но нет фотографий. Другое — когда есть картинка. Картинка все решает. Она сразу отпугивает.

— Для покупателя искать битые авто нет смысла?

— На самом деле такие отчеты сильно убили рынок восстановления и перепродажи битых автомобилей. То есть машины с повреждениями все еще покупают, но если она уже засветилась на сайтах в битом виде, обычный человек такую машину для себя уже не купит. Единственный вариант — если он сам маляр-жестянщик или у него есть брат, который все сделает дешево и качественно. Но человек, который просто хочет взять машину, отвезти ее на эвакуаторе в сервис, чинить, — нет, такого сейчас почти не бывает. Все хотят купить машину, сесть и поехать. Приехать во двор, позвонить девушке или друзьям: «Выходите, смотрите, какая у меня классная тачка». А не на эвакуаторе загонять ее в сервис. Причем это не зависит от класса машины. Это может быть «девятка» — молодой парень купил — или какой-нибудь солидный «Мерседес». Ни тот, ни другой не хочет купить машину, заплатить деньги, чтобы отдать ее в ремонт.

— Есть ли у вас личные лайфхаки, как проверить автомобиль?

— Техническое состояние, был ли автомобиль в ДТП — это мы уже по опыту видим глазами. Понимаем, куда смотреть, бита машина или нет. Как я уже говорил, существует много сервисов, которые собирают информацию об автомобиле. У «Тронка», например, есть бот для проверки. Есть бесплатный «Номерограмм», есть и другие. Они агрегатируют данные из разных источников — например, с сайта ГАИ, если речь идет о запрете регистрационных действий, количестве владельцев, ДТП. Залоги проверяются через официальный реестр залогов. Пробеги и расчеты подтягиваются со страховых компаний и техосмотров. По сути, все это можно сделать и самому бесплатно. Но нужно самому руками по разным сервисам поискать. Но удобнее, конечно, заказывать один сводный отчет.

— А какими уловками обычно пользуются перекупы?

— У меня есть курс обучения для сотрудников — ребят, которых я набираю. Я там рассказываю, как не попасться на уловки перекупов. Допустим, вы продаете Toyota Camry с пробегом 500 тыс. км. Размещаете объявление на «Авто.ру», указываете честный пробег, но больше нигде он не зафиксирован — например, в техосмотрах последняя отметка была на 150 тыс. Теперь представим: перекуп заказывает отчет на «Авто.ру»— там пробег 500 тыс., потому что он подтягивается из объявления. А в «Автотеке» пробега 500 тыс. нет, потому что «Автотека» не берет данные с конкурирующих платформ. В результате в одном отчете пробег 500 тыс., а в другом — 150 тыс. Что делает недобросовестный перекуп? Он покупает на «Авто.ру», скручивает пробег, скажем до 180 тыс., и выставляет машину только на «Авито». На «Авто.ру» не размещает, чтобы новый пробег не подхватился в другие сервисы. Покупатель заказывает «Автотеку» — и все вроде чисто, 180 тыс. км.

— Вы этим пользуетесь?

— Если вы посмотрите мой канал, я, наоборот, иногда ребятам делаю подсказки. Говорю: «Пробег там на машине 300 тыс., по «Автотеке» он бьется 200 тыс., а дальше сами думайте, что вы с этим можете сделать». У меня настолько поток машин уже большой, да и я уже стал крупным известным перекупом, можно сказать медийным. Мне уже не хочется с таким связываться. Я уже сейчас больше работаю на имя, на репутацию. Кроме того, многие не знают, что сбор информации о ДТП, пробегах и расчетах в России начал работать только с 2015 года. Машины старше, например 2005–2010 годов, могут быть «зелеными» по всем отчетам просто потому, что информация до 2015 года не фиксировалась.

— Как изменился рынок за последние два-три года?

— Последние полгода машины дешевеют. И причем очень сильно. Пик цен, наверное, был осенью 2024 года. И вот с того момента торговля практически умерла и происходит ежедневное падение цен. Пострадало очень большое количество перекупов, которые купили машины с расчетом на прибыль. Сейчас они не могут продать их даже в ноль. Потому что рынок реально меняется и падает. Что самое грустное: раньше я по своему опыту мог делать довольно точные прогнозы. Говорил: вот сейчас подешевеет, сейчас подорожает, вот будет оживление, а вот спад. Но с 2022 года я перестал предугадывать рынок. И наверное, самое пугающее — падение сейчас искусственное. По факту-то ничего не дешевеет. Наоборот, все дорожает. Машины дорожают, утилизационные сборы растут. А вот это падение цен, оно исключительно из-за отсутствия торговли. Получается, у меня не продается машина — я делаю снижение на 200 тыс. руб. Конкуренты следят за этим. Когда человек выкладывает объявление, он всегда смотрит, сколько стоит у конкурентов. Я снизил на 200 тыс. — конкурент видит и скидывает на 250 тыс. Тот увидел — один скинул на 200, второй на 250 — и сам скидывает. И все, запускается цепная реакция. Но повторюсь, пугает именно то, что это не из-за каких-то положительных сдвигов в экономике или в авторынке, а просто из-за того, что торговли нет. Пока тенденция к снижению продолжается.

— С чем это связано?

— Сейчас очень привлекательные ставки по вкладам. А по автокредитам, наоборот, стали космическими. Покупают машины в кредит сегодня в основном те, кому они нужны для заработка: такси, курьеры, транспортные компании. Людей, которые просто говорят «хочу себе BMW» или «хочу Changan, денег нет, возьму кредит под 35%, оформлю каско», таких почти не осталось. Ну дураки-то, конечно, всегда были, это исключения. Многие, особенно перекупы с хорошим бюджетом, просто взяли паузу. Деньги раскидали по разным банкам, чтобы не рисковать, и просто сидят, отдыхают. Курс рубля немного упал — для людей это непривычно. У нас народ понимает только одну логику: если курс растет, надо срочно что-то покупать. А когда курс падает, никто не знает, что делать.

— Какие категории машин подорожали сильнее всего за последние два-три года?

— Если говорить о том, что сильно подорожало, это скорее ликвидные автомобили. Особенно корейцы, они сильно выросли в цене. Если рассматривать в процентах, то больше всего подорожал сегмент до 1–1,5 млн руб. Если говорить именно в процентном соотношении, наибольший рост цен был в этом сегменте. Машина, которая стоила 500 тыс., на пике легко достигала 800 тыс. Это серьезный скачок. Но при этом если у человека уже была машина, он по большому счету сильно не пострадал. Подорожала и его машина, и та, которую он хотел купить.

— Например?

Человек ездил на Mazda3 и мечтал о Mazda6. Ему нужно было добавить 300 тыс. Mazda 3 стоила 500, Mazda 6 — 800. Сейчас Mazda 3 стоит уже 800 тыс., а Mazda 6 — 1,1 млн. И снова те же самые 300 тыс. нужно добавить. То есть разница осталась прежней, несмотря на общий рост. А вот больше всего мне, честно говоря, жаль молодых ребят. Тех, кто только копил на первую машину, на ту же Mazda3, по чуть-чуть от зарплаты, от стипендии, от родителей. И вдруг их мечта отодвинулась на полтора раза просто ни с того ни с сего. Вот кто действительно пострадал, это те, кто еще ничего не успел купить. А у кого уже что-то было, как говорится в «Простоквашино», чтобы купить что-то ненужное, нужно продать что-то ненужное. Если было что продавать, не так уж все и плохо. Если говорить о тех, кто планировал второй или третий автомобиль, да, конечно, на них рост цен тоже повлиял. Сильно подорожали и автомобили, которые ушли с рынка и остались только у черных дилеров. Я имею в виду новые машины. Как я уже говорил, больше всего рост цен коснулся автомобилей в сегменте до 1,5 млн. Например, мои любимые «Жигули», с которых я когда-то начинал, те самые «восьмерки», «девятки», старенькие, ржавенькие, которые стоили 40–60 тыс. руб., сейчас превратились в машины за 120–130 тыс. Это подорожание почти в два раза. И так постепенно, по всей линейке вверх.

— Это касается всех марок или только ушедших с рынка?

— Особенно сильно он ударил по тем маркам, которые официально ушли с рынка. Сейчас их везут только через черных продавцов. Те же самые Toyota, Hyundai, Mercedes. Причем с Mercedes ситуация странная: формально они у нас еще продаются, вроде бы есть дилерство, но с ценами у них все очень грустно. У меня знакомый работает мастером-приемщиком у официального дилера Mercedes. Так вот, они сами жалуются: клиентов нет, ремонтов нет. Зарплата у мастеров в основном сдельная, зависит от объема работ. А новых машин почти не продают, соответственно, и на гарантийное обслуживание никто не приезжает.

— Но что-то же дешевеет?

— В целом же цены действительно откатываются — если честно, они уже возвращаются к уровням 2022 года. Потихоньку, но откатываются. И каждый день понемногу. Но к чему это приведет, сказать сложно. Думаю, пока у нас не снизится ключевая ставка и ставки по автокредитам, вверх цены точно не пойдут. По крайней мере на вторичном рынке.

— Есть ли спрос на бизнес-класс? Те же BMW пятой серии или E-класс Mercedes?

— Безусловно. Просто это уже другой сегмент. Люди, которые раньше ездили на «пятерках» BMW или на Mercedes E-класса, это особая категория. Очень редко кто-то из них пересаживается на Hyundai или Kia. Условно говоря, на совсем простые машины. Они либо продолжают ездить на своих, либо покупают такие же, только поновее. То есть остаются в своем сегменте. Вообще я делю автолюбителей на две категории, и это деление очень устойчивое. Есть те, кто всегда покупал новые автомобили, и они будут продолжать покупать только новые. И есть те, кто принципиально берет только машины с пробегом, они не станут тратиться на новую. Это разные люди по образу жизни, по взгляду на деньги и отношение к машине. Переубедить одного в пользу другого практически невозможно. Именно поэтому и вырос спрос на китайские автомобили.

— И что делать тем, кто привык к новым автомобилям?

— Человек, который раньше ездил, например, на Toyota RAV4, привык менять машину каждые три-пять лет. Он обслуживался по гарантии, откатал свои 150 тыс. и поехал менять. Как правило, такие покупатели не заморачиваются с перепродажей на «Авито» — они сдают машину в трейд-ин, добавляют нужную сумму, часто оформляют автокредит и уезжают на новой. Раньше это выглядело так: сдал RAV4 за полтора миллиона, добавил еще полтора — и вот ты уже на новой. Допустим, у него свои 500 тыс., миллион берешь в кредит — и все. А сегодня этот же человек приезжает к дилеру, и ему говорят: «Новая RAV4 стоит 5 млн». Все, игра окончена. Зато ему предлагают некую «Чан Кунг Пенг Плюс 8 Промакс» за 2,5 млн. Он сдает свою старую Toyota, добавляет столько, сколько может, или берет недостающую сумму в кредит. Именно поэтому, по статистике, почти 90% всех китайских автомобилей сегодня покупается в кредит. Но вообще я практически не знаю случаев, когда человек, который всегда ездил на подержанной «пятерке» BMW, вдруг продал ее и купил себе нового китайца. Это не их история. Китайские авто берут в основном те, кто всегда покупал новые. И сейчас, потеряв доступ к привычным брендам, просто перешли на то, что осталось, — на Китай.

— Какие модели на вторичном рынке чаще всего ищут на перепродажу?

— Это, как правило, недорогие машины, не в смысле дешевые по цене, а те, у которых хороший рыночный зазор. Если автомобиль предлагается дешевле средней рыночной цены и при этом в нормальном состоянии, то он может продаться за пять минут. А бывает, и до площадки не доезжает, сразу уходит. Можно попробовать выделить условный топ популярных моделей. Это, конечно, Toyota Camry — практически в любом кузове, любом поколении. Hyundai Solaris, Kia Rio — их хочет большинство. И таких машин много в продаже. А вот если взять менее распространенные модели, допустим Kia Ceed GT. Это, условно говоря, как у Mercedes AMG или BMW M, только у Kia — спортивная версия. Таких машин заметно меньше. Если я хочу купить Ceed GT и открою объявления по Москве и области, то найду, может быть, десять штук. А вот Camry, Solaris или Rio — по 300–400 предложений. И вот тут важный момент: если соотнести спрос и количество предложений, то понятие топ-продаж на вторичке не означает конкретную модель. Топ — это хорошая машина с небольшим пробегом, не битая, не крашеная и по цене ниже рынка. И это может быть абсолютно любая марка. Конечно, есть исключения — например, Maserati Quattroporte или BMW 7-й серии 2003 года с шестилитровым мотором. Их сложнее продать. Но если говорить про массовый сегмент — «тройка» или «пятерка» BMW, та же Camry, Solaris, Kia Optima, — все упирается в цену и состояние. Если я размещаю в продаже Kia Optima, она будет одной из 300–400 аналогичных.

— А с чем лучше не связываться?

Есть такое понятие, о котором я часто напоминаю своим сотрудникам: «ненужные автомобили». Например, Audi Q3 первого поколения. Почему ненужная? Потому что на вторичке она стоит столько же, сколько Audi Q5. У этих моделей один мотор, одна коробка, примерно одинаковые характеристики. Но Q5 больше, богаче по комплектации и в свое время в салоне была дороже. Поэтому сегодня человек, имея в кармане одну и ту же сумму, скорее купит Q5. Та же история с BMW 2-й серии в F-кузове — на вторичке она нередко стоит как «тройка» или даже «четверка». И смысла в ней просто нет.

— То есть на вторичке покупатель мыслит прагматично: за те же деньги — максимум автомобиля?

— Именно.

— Какие машины в кризис остаются ликвидными? Или все упирается в спрос, предложение и состояние?

— Уже упомянутые «народные» автомобили. Главное, чтобы были в хорошем, живом состоянии и по адекватной цене относительно рынка. Самый яркий пример: Ford Focus второго поколения — машина, которую любят до сих пор, несмотря на то что их начали выпускать еще в 2005 году. В любом кузове, с любым мотором, с любой коробкой — они себя очень хорошо зарекомендовали. Несмотря на возраст, его любят. А вот третье поколение в народ не зашло: как только вышли, сразу начали сыпаться. А «второй» Focus зарекомендовал себя. Если продавать такой автомобиль с небольшим пробегом и без критических проблем, он уйдет быстро. Вот интересный момент. Часто спрашивают: ликвидная машина или нет? И тут все просто. Возьмем, к примеру, мой телеграм-канал, у него больше 400 тыс. подписчиков. Понятно, что не все они перекупы или потенциальные покупатели, но давайте предположим, что все именно так. У скольких из них есть бюджет 10 млн руб. на покупку машины, пусть даже на перепродажу? Один, два, может быть, три процента. А 5 млн? Может, процентов пять—десять. А вот миллион рублей уже, думаю, у 60% есть. 500 тыс. — у 70–80%, а 200–300 тыс. — у 90%. То есть, когда я выкладываю машину за 10 или 15 млн, интерес к ней вроде бы есть, но реально купить ее может только узкая прослойка подписчиков. А когда машина стоит 230 тыс., она интересна практически всем. Поэтому и звонков больше, и желающих.

— А есть такие машины, за которые вы вообще не возьметесь?

— Например, какие-нибудь «американцы» 1990-х годов. Те же старые «Форд Эксплореры» или, если по «немцам», «Опель Фронтера». Либо одна из общепризнанно самых уродливых машин — старый «Фиат» с аквариумной кабиной. Вот такие варианты точно мимо.

— А что точно заберут?

— Очень хорошо сейчас идут так называемые каблучки — Citroёn Berlingo, Peugeot Partner, особенно в диапазоне 500–600 тыс. руб. Tiguan очень любят во всех поколениях. Kia Sportage тоже. И в целом из-за роста цен спрос на старые полноприводные внедорожники стал особенно высоким. В бюджете 400–700 тыс. отлично уходят старенькие Suzuki Vitara, Toyota RAV4 — такие машины в регионах часто берут. 

— Многие считают, что у перекупщиков покупать опасно. Можно нарваться на тотал или скрученный пробег. Как отличить честного перекупа?

— Сейчас с этим проще. На том же «Авито» появились аккаунты с отзывами, можно посмотреть, что и как человек продавал раньше. Есть телеграм-каналы, у кого-то десятки тысяч подписчиков. Ну вот взять меня: не утверждаю, что у меня все машины идеальные, но есть и за 100 тыс. руб., и за 10 млн. С чистыми отчетами, с большими пробегами и со страховыми историями. Я не брезгую ничем. В покере говорят: не бывает плохих карт, бывает плохой флоп. Я говорю: не бывает плохих машин — бывает плохая цена. Если машина битая, я так и пишу. Если пробег скручен — указываю. Если машина хорошая — тоже говорю. Я не юлю, я не кручу пробеги. Но покупают у меня автомобили абсолютно одинаково. Всему есть своя цена. И у каждой машины есть свой покупатель. 

— Что не сразу бросается в глаза?

— Есть такое понятие, подменный ВИН. Это когда человек покупает автомобиль, у которого в отчете и ДТП, и страшные фотографии, и скрученные пробеги, и такси, в общем полный набор проблем. И такой человек подбирает автомобиль по тем же параметрам — точно такой же, с таким же ВИНом, но с чистой историей. Покупатель находит такую машину. Смотрит, звонит, общается — ему все красиво рассказывают. Потом он заказывает отчет, проверяет — и там все замечательно. И человек летит сломя голову покупать. От такой ситуации может спасти только одно: лично сверить ВИН-номер на кузове с документами и с тем ВИНом, по которому заказывали отчет.

— Почему не хотите с таким связываться?

— Если я, например, начну заниматься такими вещами, долго я не протяну. Либо ко мне придут и, простите, набьют морду, потому что я сижу в одном месте и все знают, где меня найти, либо сарафан разнесет моментально: скажут, Саша — чернушник. Бизнес сразу загнется. Допустим, те же отзывы. Если человек реально дорожит своей репутацией, то он не будет заниматься такими историями. А вот если вы находите машину на «Авито», а аккаунт создан вчера или позавчера, у него нет отзывов, нет завершенных объявлений, а это еще и перекуп, то тут почти стопроцентная вероятность: либо будет кидок, либо развод на задаток, либо машина окажется «кривая». И вот самое интересное: если начать смотреть рынок на «Авито» или «Авто.ру», то самые первые, самые дешевые предложения — это практически всегда перекупы. Потому что действительно сладкие варианты они выкупают первыми. До обычных людей такие машины просто не доходят. Они их даже не видят.

— Стоит ли гнаться за машиной от одного владельца и с минимальным пробегом? Или важнее общее состояние авто?

— Всем хочется: один хозяин, пробег до 100 тыс., а то и до 50 тыс. км. Но опять же, вопрос в цене. Вот смотрите: я хочу Toyota Camry с одним владельцем и пробегом до 100 тыс. И у меня есть, допустим, 2 млн руб. За эти деньги по таким параметрам я найду Camry в 50-м кузове — это 2013–2015 годы. А за те же 2 млн можно купить уже Camry в 70-м кузове, 2018–2019 годы. Только пробег там будет тысяч 200, и владельцев двое, трое, даже пятеро. И тут все зависит от человека. Вот я, например, не заплачу за старый кузов просто потому, что там один хозяин и небольшой пробег. Кому-то важно именно это, и он готов переплатить. Все индивидуально. Но еще раз: хорошую машину — даже не ниже рынка, а просто по справедливой цене — обычный человек сегодня купить не может. Потому что ее купит перекуп. И перекупов сейчас немыслимое количество.

— Почему сейчас так много перекупов?

— До сих пор, если честно, меня раздражает слово «перекуп». Почему, если я покупаю и продаю машины, я перекуп, а человек, который торгует запчастями, телефонами или вообще чем угодно, он предприниматель? Вроде бы и то, и другое — бизнес. Даже те, кто торгует золотом или валютой, их никто не называет перекупами. А вот в автоиндустрии — пожалуйста. Сейчас перекупов стало очень много и быть перекупом стало модно и круто. Если раньше это было чуть ли не зазорно, то теперь нормально. Сейчас очень много YouTube-каналов, телеграм-чатов, та же «Хараба» — обучают, рассказывают, делятся опытом. Да вот, пожалуйста, вы из РБК, одного из самых уважаемых деловых ресурсов, берете интервью у перекупа. Десять лет назад перекуп приравнивался к таксистам. Такой был стереотип: перекуп — это грязный мужик в растянутых трениках, где-нибудь в гараже с кисточкой в руках. Сейчас, конечно, и такие есть — все зависит от уровня, от бюджета. Сейчас уже нет смысла скрываться. Конечно, все зависит от человека. Я и среди перекупов, и среди владельцев попадал на обманщиков. Тут уже вопрос не в профессии, а в личных качествах.

— Как не попасть на деньги?

— Чтобы не попасться, над самому разбираться в машинах и в людях, либо нанимать тех, кто разбирается. Вот есть категория людей, которые покупают только новые автомобили. Это, как правило, те, кто не хочет тратить время: айтишники, менеджеры, женщины, студенты. Может, они и разбираются, но не хотят в это погружаться. Им некогда. Разбираться в людях, в машинах, в запчастях. Я вот, например, готов поспорить, что свой Mercedes S-класса обслуживаю дешевле, чем кто-то обслуживает Hyundai у официального дилера. Почему? Потому что ни для кого не секрет, что на дилерах в принципе ценники с большой накруткой. Да и запчасти — есть аналоги. Например, фильтр для двигателя: в оригинальной коробке от Mercedes лежит фильтр MAN. Та же самая деталь. Только в мерседесовской упаковке он стоит около 8 тыс. руб., а в коробке MAN — 2 тыс. Поэтому и обслуживание выходит дешевле. Но человек, который в этом не разбирается, идет в обычный сервис и попадает на большие суммы. Потому что в автосервисах и на вторичном рынке отлично считывают «теплых» клиентов. Там сразу видят: человек ничего не знает — можно «догрузить». Это как с анекдотом про летний воздух в шинах — вроде бы смешно, а ведь бывает. И вот для таких людей я действительно советую покупать новые машины. Сервис у дилера, гарантия, прозрачность.

— Но ведь есть те, кто просто не любит, чтобы вещью владел кто-то до него?

— Я, например, никогда не куплю себе китайский автомобиль. Хотя, как говорится, никогда не говори «никогда», но все же. Сколько времени прошло, себе «китайца» не купил и даже не рассматривал такой вариант. И не планирую. Несмотря ни на что. Да, пугают, мол, эти ушли, тех больше нет. Да все есть. Просто что-то стало дороже. Остальные, кто остался, не дураки. Они просто подняли цены. Ну, а почему бы и нет? Есть выражение: если чего-то нет в мире, значит это есть в Москве, а если нет даже в Москве, значит нет нигде. Это факт. Это действительно так. Есть категория людей, которые покупают только новые автомобили. У них своя логика, свой подход. И им в этом комфортно.

— Китайскими автомобилями на вторичке интересуются так же активно, как и европейскими? Или скепсис все еще сохраняется?

— На вторичном рынке Китай мертвый. Китай — это история для тех, кто привык ездить на новых машинах. Люди, которые откатали по пять лет на своих «японцах» и корейцах, набрали 150–200 тыс. пробега, понимают: пора менять автомобиль. А поменять на аналогичный новый японский или корейский не могут. Либо их просто нет, либо ценник стал неоправданно высоким. В итоге они вынуждены смотреть на китайские машины. Купить «японца» у черного дилера тоже не вариант: нет гарантии, нет обслуживания. А для этой аудитории важно, чтобы были дилерская сеть, сервис, поддержка. Плюс черный дилер не предложит трейд-ин и автокредит. А для многих это принципиально, чтобы можно было сдать старую машину, получить скидку и оформить кредит. Например, его машину оценили в полтора, а китаец стоит 2,5 млн. Вот у человека есть 500 тыс., он накопил. Остальное — кредит. Но на вторичке китайские машины покупать никто не хочет. Взять те же любимые всеми Li L9 — по сути, топ среди «китайцев». Я сам за ними слежу, мне чуть-чуть эта модель интересна. Это, наверное, единственная китайская машина, которую я время от времени подумываю взять именно с прицелом на перепродажу. Вот я недавно собирался в Архыз кататься на лыжах. Была мысль: купить L9, съездить на ней, потестировать. У машины стартовая цена по России была 6,5 млн руб. Ниже просто не было. Сейчас цены уже от 5 млн.

— Минус полтора миллиона за пару месяцев.

—Да, два с половиной месяца — и уже минус полтора миллиона. Это факт.
На вторичке «китайцев» не покупают, потому что это совсем другая аудитория. Люди, которые выбирают вторичку, как правило, берут машины классом выше, чем могли бы себе позволить новыми. Сейчас за 2,5–3 млн можно купить BMW 7-й серии или Mercedes S-класса. Обе статусные машины, причем в предпоследнем кузове. Это актуальные машины, понторезки. А что за те же деньги можно взять новым? Какой-нибудь китайский паркетник с мотором 1.5 л, на вариаторе и переднем приводе. То есть можно купить новый чушпан-мобиль, а можно купить себе понторезку. И я выберу понторезку. А допустим, девушка, женщина, которой не нужна понторезка, которой надо ездить на работу, детей в сад возить, которая ни в чем не соображает, которую жаба душит платить налог, она, конечно, купит себе «китайца». Поэтому категория граждан совершенно разная. И у каждого своя правда. И никого нельзя упрекнуть.

— Какие советы вы можете дать тому, кто ищет себе премиум на вторичном рынке?

— Секрета как такового нет. Перед тем как купить какой-то автомобиль, нужно выбрать марку и поизучать болячки этих автомобилей. Сейчас много YouTube-каналов, обзоров, статей, отзывов. Нужно почитать и обращать внимание как раз на больные места. Сегодня у большинства машин это моторы — задиры, растянутые цепи. Чтобы не попасть на дорогостоящий ремонт. А если говорить именно про понторезки, тут все просто. Как правило, те, кто на них ездит, их и меняют часто. Люди, которые выбирают такие машины, в первую очередь смотрят на внешний вид: чтобы диски были красивые, выхлоп бурчащий, комплектация «жирная». А техническая часть уходят на второй план. Человек, который хочет «колотить понты», у него уже немножко по-другому голова работает. Допустим, у него есть два с половиной миллиона рублей на покупку S-класса или BMW 7-й серии. Купить их можно, и в эту сумму будет не одно предложение, но машины будут печальные. Более живые начинаются от трех миллионов. Но у него два с половиной. И у него два варианта: либо взять попроще машину, но живую, либо все-таки ту же «семерку» или S-класс, но предыдущего поколения, зато в хорошем состоянии. Но нет. Он хочет именно это поколение, хочет максимум машины за минимум денег. Как вот я сам когда-то делал.

— Расскажете?

— Я мечтал о Mercedes CL Coupe 215. Они только-только начинались тогда от 400 тыс. руб. Живые где-то от 500–600 тыс. А у меня было 300. Кум сказал, если что, 50 тыс. подкинет. И вот у меня всего 350. Я охотился за этими машинами, и однажды выскакивает объявление — за 360. Машина печальная, она у меня ломается, я что-то чиню, исправляю. Месяца за три-четыре я ее довел до бодрого состояния. Вышло 500 тыс. То есть по факту я купил хорошую машину, но в рассрочку, потому что сразу 500 у меня не было. Вот примерно так и поступают люди, покупающие понторезки. Состояние унылое, но главное, чтобы кузов покруче. А дальше по мере поступления денег что-то чинят, что-то меняют. Это своя категория людей. 

— Если говорить про обычного человека с 1,502 млн руб., что лучше — старенькую, но надежную иномарку или новую машину из салона? 

— Все зависит от того, где человек живет. Живой пример — Архыз. Мы, когда туда ездили, все время катались с одним таксистом. У него был «Патриот». Я его спрашиваю: «Почему именно «Патриот»?» Они ведь тоже недешевые — новый, со всеми пирогами, стоит больше двух миллионов. Я говорю ему: зачем? Почему выбрал именно эту машину, а не, скажем, иномарку? А он таксист, у них сезонная работа, говорит: «Представь, я сегодня сломаюсь — и мне достаточно просто прийти в любой магазин автозапчастей и купить то, что сломалось. А если бы я ездил на одной из тех машин, что ты предлагал — Toyota, Kia, Hyundai, Ford, Cadillac или даже какой-нибудь «китаец», — я бы не смог купить запчасть сразу. Все только через Москву. А через Москву это минимум неделя. А теперь представь, сколько я за неделю простоя потеряю денег». Для людей это очень важный фактор. В больших городах вроде Москвы, Петербурга, Воронежа, Ростова или Самары таких проблем по большому счету нет. А вот в регионах — да. Если у человека есть полтора-два миллиона рублей и ему нужна относительно надежная машина, недорогая в обслуживании, он, скорее всего, выберет Volkswagen Tiguan или Kia Sportage. Это будут относительно свежие годы выпуска, надежность и доступность запчастей.

— И все же, есть смысл смотреть на пробег?

— А пробеги — это вообще отдельная история. Раньше, если бы вы пришли на любой авторынок, та же АТЦ «Москва», вы бы увидели, что все машины до десяти лет продаются с пробегами до 100 тыс. км. А те, что старше десяти лет — неважно насколько, хоть 12, хоть 15, — у всех пробег до 150 тыс. км. Тогда массово прокатывали такие штуки: поменять резинку на педали, подкрасить или перешить руль, начернить резину — скрыть пробег. Люди тогда искали его по косвенным признакам и пытались определить, скрученный он или нет. У многих до сих пор остался этот стереотип: мол, до десяти лет — до 100 тыс., а дальше — до 150. Все эти отчеты начали активно использоваться последние четыре-пять лет. И все равно народ до конца не верит. Но все же стало полегче. Два, три, четыре года назад продать десятилетнюю машину с реальным пробегом 250 тыс. было почти невозможно. Такой пробег казался огромным. Все были уверены: ну как же, нормальные машины всегда были с пробегами до 100 тыс. Но откуда такие цифры, если взять простую арифметику? У среднестатистической семьи (работа, дом, дача) машина проезжает 25–30 тыс. км в год. То есть за десять лет это 250–300 тыс. Это маленький пробег. У таксиста, который работает один, годовой пробег 100–120 тыс. Если машина в автопарке, где есть сменщик и она работает круглосуточно, за год выходит 250 тыс. За пять лет это 500–600 тыс. Те, кто живет в области и ездит каждый день в город, — 50–60 тыс. в год. Да, бывают исключения. Кто-то скажет, вот у моего отца 10 тыс. в год или даже пять. Конечно, есть и такие. Но мы же говорим о средних показателях, о статистике. А статистика — это 25–30 тыс. в год. Но люди не хотят в это верить. Все еще живы воспоминания о тех временах, когда на рынке стояли десятилетние машины с пробегами 90 тыс. И все верили, что это правда. Хотя понятно, что это не так.

— А сколько вам удается заработать на продаже среднестатистического автомобиля?

— Чем дешевле машина, тем в процентном соотношении заработок выше. Вот простой пример. Представьте, вы купили машину за 250 тыс. Возможно, что-то по ней нужно слегка доделать, а может, и вообще ничего. Сможете вы ее перепродать за 320–330 тыс.?

— Если чуть-чуть вложить, подкрасить, наверное, можно?

— Можно. А иногда и вкладывать не нужно, просто успеть ее выхватить, купить за час-два, а потом продать конечному покупателю, который спокойно ищет себе вариант и не успевает отследить хорошие объявления — они быстро исчезают. В этом нет ничего сверхъестественного. Вы зарабатываете 70–80 тыс., а это уже 30% прибыли. А теперь, если вы купили машину за 2,5 млн, продадите ее за 3,2–3,3 млн?

— У таких машин и клиенты другие, аудитория иная…

— Да, но и заработать столько уже не получится. Бывают исключения, конечно. В процентах вроде бы тоже 30, но на деле это совсем другая история. С дорогими машинами вы можете зарабатывать в абсолютных цифрах, но стабильности меньше. Чем выше цена, тем больше рисков, тем дольше машина может висеть без покупателя. А у вас весь бюджет в одной сделке.

— То есть лучше дробить бюджет?

— Однозначно. Есть 3 млн? Лучше купить пять-шесть машин по 500 тыс. или три по миллиону. Во-первых, это гибкость. Если одна зависла, ничего страшного, вы продолжаете работать с другими. А если все в одной, вы застряли. Во-вторых, форс-мажоры: продал одну с небольшим минусом — на двух других вышел в плюс. В целом это более рабочая стратегия. Если говорить именно о заработке, то деньги в дешевых машинах. Вопрос в другом: насколько вы готовы отдаться перекупству. Если хотите заниматься этим профессионально, надо быть готовым: придется ковыряться в гнилых кузовах, искать запчасти. Я советую покупать как можно больше автомобилей на свой бюджет, его раздробить. Конечно, не хочется ковыряться в гнилье, торчать в автосервисах, искать запчасти. Хочется заниматься крутыми машинами, еще и среди друзей понты колотить. Но деньги, повторюсь, в дешевых тачках. Если перекупство как подработка, когда нет времени суетиться, тогда лучше брать одну машину подороже. Ну или на ту сумму, что есть. Но надо понимать: такие машины дольше продаются, а найти их тоже непросто. Хорошие варианты появляются внезапно, и тут важно быть наготове. Выходит «сладкое» объявление в 12 дня — он не будет ждать, пока вы освободитесь после работы в шесть вечера. Надо быть готовым сорваться и ехать сразу.

— А какие красные флаги при покупке? Когда сразу понятно, что лучше с этой машиной не связываться?

— Зависит от цели. Если мы говорим о перекупстве, ответ простой. Сегодня люди покупают не машину, а «Автотеку». Так вот, если у машины она идеальная, но сама машина в печальном состоянии, а цена на нее низкая и вы видите потенциал, это может быть удачной покупкой. Вложили деньги, довели до ума — и на выходе у вас хорошая машина с отличной историей. Ее будет легко продать и заработать. Но если «Автотека» плохая — ДТП, скрученные пробеги, куча владельцев — и при этом машине еще требуются серьезные вложения, это неблагодарная история. Ее уже не продать задорого. 

— Это как с лицензией такси.

— Да, именно. Машина работала в такси — все. Мне часто говорят: «Я взял лицензию, чтобы по автобусной полосе ездить», ну Camry, например. Но клеймо уже стоит, разговор закрыт — это минус 30% от рынка сразу. Пример может показаться резким, но, думаю, он понятный: когда ты знакомишься с девушкой, она говорит: «Да, я поработала проституткой, но всего недельку». Какая разница? Клеймо уже стоит. Вот то же самое и с машиной, которая работала в такси. Есть лицензия — все, вопрос закрыт.

— А для конечного потребителя есть смысл связываться с проблемными машинами?

— Если человек далек от автосервисов и не разбирается в запчастях, однозначно нет. В сервисе его разведут. Но если человек сам в теме, он, например, моторист, понимает, во сколько обойдется ремонт, у него есть выходы на запчасти, он может купить ту же Toyota Camry или BMW со сломанным мотором за 500 тыс. ниже рынка, перебрать двигатель за 200 тыс. — почему бы и нет?

— Назовите одну модель, которую можно смело советовать всем.

— Если не учитывать бюджет, то в наших реалиях российских, особенно если речь о единственной машине в семье, это должен быть кроссовер или внедорожник с полным приводом. Клиренс и полный привод — вот что важно. Это универсальный автомобиль: на бордюр заехал, в яму попал — диск не треснет. На дачу поехал — рассаду и газонокосилку загрузил. В гипермаркет — багажник вместительный. Машина выше, безопаснее, обзор лучше. Парковаться, может, чуть сложнее, но ездить комфортнее.

— Если ограничиться бюджетом 1,5–2 млн руб.?

—Тогда фавориты однозначно Volkswagen Tiguan, Mercedes GLK и Kia Sportage. Отличный выбор в этом диапазоне.

— Kia Sportage — дизель?

— Бензиновые двухлитровые — отдельная история. Сейчас это модно обсуждать: задиры, задиры… Все боятся. Но задиры задирам рознь. Есть просто царапины, а есть серьезные повреждения, когда мотор уже стучит. Первый случай некритичен, при грамотной эксплуатации машина еще 100 тыс. км спокойно пройдет. Главное — масла менять, за фильтрами следить. А то, что ругают бензиновые моторы у тех же Kia или Mercedes, ну их хают, а они по 300–350 тыс. км спокойно отходят без капремонта. Да, под конец начинают по чуть-чуть стучать, подъедать масло, но продолжают ехать. Другая беда — люди покупают машину с якобы пробегом 100 тыс., катаются еще 50 и потом кричат, что BMW или Mercedes — это отстой. А пробег у машины, может, и 250–300 тыс. И вот уже вопрос, что купить: «китайца», где дорогое дилерское ТО, либо подержанную машину, но с возможной необходимостью ремонта? Опять же, сделать эндоскопию перед покупкой. Даже если есть задиры, но работает тихо и спокойно, скорее всего, еще десятки тысяч километров проездит. А вот дизельная машина — это совсем другая история. Если вы хотите реально сэкономить, то дизель нужно брать новым, отъездить 150–200 тыс. и продать. Только тогда будет экономия. А когда берешь дизель с пробегом 200+, готовься: ремонт турбины, замена форсунок, ТНВД, клапанов, теплообменника… Форсунки новые стоят 30–60 тыс. каждая. А представьте, даже на четырех цилиндрах! У дизельного мотора слишком много лишних расходов. И это не считая более частых ТО и дорогого топлива. Сейчас солярка подорожала так, что уже дороже 95-го бензина.

— А можно экономить на бензине — заливать 92-й, если позволяет изготовитель?

— Сейчас почти все бюджетные иномарки якобы могут ездить на 92-м бензине. Вот представьте: Зина с Васей выбирают машину. В машинах не разбираются. Им нужна машина для дачи и на работу ездить. Есть 3 млн руб. Смотрят, что у одного «китайца» ТО раз в 20 тыс., а у другого 92-й бензин можно. А на деле это просто маркетинговый ход. Я когда вижу, как кто-то в иномарку заливает 92-й, сразу понимаю: человек вряд ли в теме. В такси сажусь, спрашиваю у водителя: «Ты на 92-м?» — «Да». А в это время пацаны на «Приорах» и «девятках» заливают 95-й, еще и G-Drive. А в Volkswagen или Hуundai, чуть ли не в Mercedes, — 92-й, потому что якобы можно. У нас топливо сильно отличается по составу. А 92-й сдерживают по цене, чтобы «среднему классу» не было слишком больно. Зато 100-й — пожалуйста, 84 руб. Разница между 92-м и 95-м сейчас 5–6 руб. Раньше была всего 1 руб. Но повторюсь: все это маркетинговые трюки типа «ТО раз в 20 тыс.» или «можно лить 92-й». А на деле это все сделано, чтобы продать машину подешевле и сэкономить на обслуживании.